Imagínate que ya has conseguido que el propietario acceda a que te reúnas con él para conocer su vivienda. ¿Ahora qué?
El siguiente paso es vital. En esa reunión deberás convencerle con una primera impresión y con tu capacidad de oratoria persuasiva para que te deje su propiedad en gestión.
Ojo, que no estamos hablando de tonterías. Le pedirás las llaves de la casa para poder enseñarla. Está dándote una de las mayores inversiones que ha realizado nunca. Se necesita mucha confianza.
Esa reunión es vital. Dispondrás de unos minutos para convencerle de que tú puedes aportar valor a su necesidad de vender la propiedad.
Para ello la impresión que le causes es fundamental. Preséntate arreglado. Con americana, pantalón de vestir y zapatos. Que cuando te vea piense que eres una persona a la que le cederá su propiedad con gusto.
Además, yo te recomiendo que te prepares una presentación en PowerPoint que le puedas enseñar con la manera en la que tus servicios le ayudarán. Puedes llevarla en una tablet, en un ordenador portátil o impresa en papel.
Esta es una de las creencias limitantes más grandes que tiene todo intermediario que empieza a trabajar en bienes raíces.
Siempre piensan que no tienen nada que ofrecer. Pero, ¿sabes qué? Esto no es así. Y te lo quiero contar ahora.
Estos son los servicios que desde el primer minuto puedes ofrecer:
● Tu tiempo.
● Gestión de anuncios.
● Home Staging.
● Proyecto de reformas.
● Gestión de contratos.
Antes de acudir a la reunión deberás haber realizado un estudio de los principales portales inmobiliarios para descubrir si la propiedad está publicada en alguno de ellos.
En el caso de que sea así, tendrás que analizar este anuncio al detalle. La clave consistirá en encontrar los aspectos más mejorables de esa publicación y contárselos al propietario:
● Háblale de cómo pueden tomarse mejores imágenes.
● Cuéntale que el texto podría explicar mejor la vivienda.
Identifica todos los potenciales errores y dile que tú te encargarás de gestionarle los anuncios para que sean mucho más efectivos.
En el caso de que descubras que no tiene publicadas sus propiedades en ningún portal, coméntale que con tus servicios te encargarás de todo el proceso:
● Identificarás los portales más adecuados para su propiedad y gestionarás todos los anuncios —invertirás una pequeña cantidad de dinero para posicionarte en ellos—.
● Te encargarás de contratar a un fotógrafo profesional que tome las mejores fotografías de la propiedad. Te costará unos 70 euros, pero valdrán la pena. Son la carta de presentación al cliente final.
● Prepararás un servicio de tour virtual. Es decir, un vídeo a través del que muchas personas podrán conocer la propiedad en venta sin necesidad de acudir a visitarla.
● Trazarás un plano. Algo que casi nadie tiene y que es muy demandado por los compradores. Les permitirá conocer mejor la propiedad y empezar a trabajar si quieren realizar alguna reforma.
Por si acaso el nombre no te suena, Home Staging es cómo se conoce al marketing decorativo.
Su objetivo es despersonalizar una vivienda y decorarla con una pequeña inversión para que entre por los ojos al comprador final y se imagine en ella nada más verla.
Evidentamente, esta estrategia solo la podrás utilizar si el propietario no está viviendo en ella. Pero si es así, conseguirás vender por más dinero y de forma más rápida.
Si te has encontrado con una propiedad que está pidiendo a gritos una reforma para ser vendida, cuéntale que te encargarás de gestionar tú todo el proceso.
Explícale sus beneficios. Dile que gracias a ella venderá esta propiedad por mucho más dinero del que puede conseguir en estos momentos.
Además, coméntale que tú te ocuparás de todo. Que él no tendrá que preocuparse de nada. Solo de ganar más dinero con la venta.
Es importante que le menciones otros casos en los que hayas participado y en los cuales una reforma haya incrementado el beneficio obtenido por la venta de la vivienda.
Cuando huela el dinero, será mucho más sencillo.
El último gran servicio que le puedes ofrecer a tu cliente es la gestión de todos los contratos.
Cuéntale que no solo intermediarás en la venta, sino que le acompañarás en todo el proceso desde el momento en el que empieces a gestionarlo.
Por ejemplo, dile que también te encargarás de todos los detalles de la firma en notaría y de la redacción de los contratos legales que se necesitarán.
Todas estas herramientas pueden estar a tu alcance por poco dinero y que cualquier persona te acepte con un profesional inmobiliario de confianza.
Unos cuantos consejos para cerrar el acuerdo
Si careces de experiencia, te dejo por aquí un enlace al entrenamiento gratuito que te ayudará a aprender a gestionar propiedades desde cero.